벤더란? (제조업체나 공급업체와의 차이, IT벤더의 종류를 해설)

벤더란?
벤더란 「판매업자」 「판매자」를 의미하며, 제품이나 서비스를 유저에게 판매하는 사업자를 말합니다. 기본적으로 제품의 개발이나 제조는 자사에서 실시하지 않고, 제조원(메이커)과 계약을 맺어, 자사의 고객을 상대 판매합니다. 특히 컴퓨터나 소프트웨어, 네트워크 기기 등의 IT 제품을 전문적으로 판매하는 기업을 가리키는 경우가 많습니다.

덧붙여 IT업계에 있어서의 벤더는 취급하는 제품의 종류나 메이커의 수, 대응하는 업무 범위등에 따라, 다양한 호칭을 합니다. 자사 내에 시스템 개발체제가 없는 기업이 시스템을 도입할 때는 목적에 따른 IT벤더에게 의뢰하는 것이 일반적입니다.

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'업계별' 벤더의 의미
벤더라는 말은 업계에 따라 다양한 의미로 사용됩니다. 여기에서는, 주요 업계에 있어서의 벤더가 담당하는 역할을 소개합니다. 덧붙여 IT업계에 있어서의 벤더는 특히 종류가 많기 때문에, 재차 자세하게 설명합니다.

업계	벤더의 의미
음료	음료 업계에 있어서의 벤더는, 특히 자동 판매기의 운영·관리를 실시하는 사업자를 가리킵니다. 상품 선정이나 판매 데이터의 분석과 같은 마케팅 활동에 가세해 새 지폐나 현금 없는 결제에의 대응 등, 세상의 움직임을 재빠르게 도입할 필요가 있습니다.
식품	식품 업계의 벤더는 편의점이나 슈퍼 등의 소매점에 대해 가공 식품이나 조미료 등을 제공하는 사업자를 가리킵니다. 상품의 안전성이나 공급의 안정성에 가세해 소비자 요구에의 대응 등, 자주 바뀌는 시장의 움직임을 항상 파악해, 유연한 대응이 불가결합니다.
제조	제조업계의 벤더는 자동차나 자동차 용품 등 특정 제품을 제공하는 사업자를 말합니다. 품질 향상이나 코스트 삭감에 가세해 AI등의 신기술을 살린 효율적인 제조 체제의 구축 등, 고도의 기술력과 품질 관리에의 이해도 요구됩니다.
의료	의료업계의 벤더는 의료기기나 의약품 등을 제공하는 사업자를 말합니다. 제품의 효과나 안전성의 확보에 가세해 법률을 준수한 개발 체제의 구축이나 바이오 의약품에의 참가 등, 끊임없는 연구 활동의 파악이 중요합니다.
건설	건설업계의 벤더는 건축용 자재나 전기공사 서비스 등을 제공하는 사업자를 말합니다. 법규제의 변화에 대한 대응 외에도 제품의 품질이나 시공기술의 향상·안전대책을 위한 첨단기술에 정통할 필요가 있습니다.

 

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벤더와 혼동하기 쉬운 어구는?

여기에서는 혼동되기 쉬운 3가지 용어 '메이커' '공급자' '사용자'(「メーカー」「サプライヤー」「ユーザー」)가 공급업체와 어떻게 다른지에 대해 소개합니다. 업계나 문맥에 따라 각각의 역할이나 정의가 겹칠 수도 있기 때문에 주의가 필요합니다. 예를 들어 자동차 업계에서는 다음과 같은 관계성을 한 예로 들 수 있습니다.

자동차업계에서의 관계성, 하나의 예

 

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벤더와 메이커의 차이는?

메이커란, 제품의 개발·제조를 실시하는 기업 전반을 가리킵니다. 예를 들면 자동차 업계라면, 재료 만들기를 하는 기업, 부품 만들기를 하청 받는 기업, 자동차의 조립을 하는 기업의 모두가 메이커의 역할을 하고 있다고 할 수 있습니다. 한편 벤더는 제조사로부터 공급받은 제품의 판매나 그 제품을 이용한 서비스의 제공을 소비자에게 실시하는 기업입니다.

예를 들면, 대기업 자동차 메이커는 그룹 기업에 판매나 영업을 실시하는 판매점(딜러)을 가지고, 그것들이 벤더의 역할을 합니다. 덧붙여 딜러란 일반적으로 메이커와 특약점 계약을 맺은 판매 사업자를 말합니다. 이러한 경우는 그룹 내에서 제조사와 벤더의 역할을 포함하고 있다고 할 수 있습니다.

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공급업체와의 차이점은?

공급업체는 생산과정에서 사용되는 원자재나 부품·제품을 타사에 공급하는 기업을 말합니다. 한편의 벤더는 이미 완성된 제품을 소비자에게 직접적으로 판매하는 사업자입니다.

서플라이어라는 말은 예전에는 제조업이나 판매업을 중심으로 사용되었지만, 최근에는 업계나 기업간의 관계성에 따라 다른 정의를 가지는 경우도 있어 단순히 '공급원'이라고 해도 다양한 의미가 포함되어 있습니다.

앞서 언급한 자동차 업계의 예로, 자동차 제조업체에 부품을 도매하는 부품 제조업체는 부품을 제조하는 업체의 역할도 하고 있지만, 공급업체로서의 의미를 강하게 가지고 있다고 할 수 있습니다. 그에 비해, 자동차 용품점이나 자동차 판매점이라고 하는, 소비자에게 직접적으로 제품을 제공하는 기업이 벤더입니다.

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사용자와의 차이점은?
사용자는 벤더가 판매하는 상품이나 서비스를 구입하여 사용하는 소비자를 말합니다. 공급업체로부터 구입한 원재료 등을 바탕으로 제조업체가 생산하고 공급업체가 상품으로 판매하여 전달할 때까지의 흐름 속에서 '마지막'에 위치하기 때문에 최종 사용자라고도 표현됩니다.

자동차 업계의 예로 말하면, 자동차 판매점으로부터 자동차를 구입하는 가정이나, 자동차 리스의 회사와 회사용 차의 계약을 맺는 법인 등이 해당합니다.

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IT 업계의 벤더 종류

IT업계에 있어서의 벤더의 호칭은 취급하는 제품의 종류나 메이커의 수, 대응하는 업무 범위에 따라서 다양합니다. 여기에서는 IT 업계에 있어서의 주된 벤더의 종류를 소개합니다.

비교 내용	호칭	개요
대응하는 업무 범위	시스템 벤더	특정 업무 영역에 필요한 기능을 탑재한 패키지형 시스템을 제공한다.
	시스템 인테그레이터(SIer)	기존 시스템의 판매 이외에도, 개발·운용·보수까지의 모든 공정을 하청 받는, 수주 개발에 중점을 둔 비즈니스 모델.
취급 제품의 종류	하드웨어 벤더	스마트폰 등의 전자기기로 대표되는 하드웨어를 취급한다.
	소프트웨어 벤더	회계 소프트웨어 등 업무를 효율적으로 진행하는데 있어서 빼놓을 수 없는 소프트웨어를 취급한다.
취급 제품의 폭넓이	싱글 벤더	특정 메이커의 제품이나 서비스만을 판매한다.
	멀티벤더	여러 제조사가 개발한 제품을 판매하거나 다양한 제품을 조합한 서비스를 구축해 제공하기도 한다.
기타 벤더	개발 벤더	제품이나 서비스의 개발과 판매 양쪽 모두를 담당한다. 메이커 색이 강하고, 자사 제품의 개발에 중점을 둔다.
	보안 벤더	바이러스 대책 등 각종 보안 대책 관련 서비스를 개발·제공한다.

 

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대응하는 업무 범위에 따른 구분

 

시스템 벤더
시스템 벤더는 기간 시스템이나 구매 관리 시스템 등 고객의 요망에 적합한 시스템을 판매하는 벤더를 말합니다. 처음부터 시스템 개발을 하는 것이 아니라, 미리 특정 업무 영역에 필요한 기능을 탑재한, 패키지형의 시스템을 제공하는 것이 특기입니다. 덧붙여 벤더에 따라서 대응 가능한 업계나 용도가 다르기 때문에, 자사가 요구하고 있는 시스템에 따라, 적절한 벤더를 찾을 필요가 있습니다.

또한 월정액 과금제로 계약하는 경우가 많아 지속적으로 전폭적인 지원을 받을 수 있습니다. 운용이나 유지보수를 벤더에 맡길 수도 있으므로 시스템 도입에 익숙하지 않아도 안심하고 활용할 수 있는 환경이 조성됩니다.

시스템 통합기
시스템 인테그레이터란, 시스템이나 패키지 소프트웨어의 판매 뿐만이 아니라, 하드웨어나 네트워크·클라우드 환경의 구축등도 포함해 기획으로부터 개발, 운용, 보수까지의 모든 공정을 하청 받는 벤더를 가리킵니다. IT 업계에서는 「SIer」라고도 불리며, 복수의 소프트웨어나 하드웨어를 조합한 대규모 시스템의 구축에도 대응할 수 있는, 풍부한 노하우나 높은 기술력을 가지고 있는 점이 매력입니다. 충실한 보안 대책에 더해 고객의 요망에 따라 기능을 추가하는 높은 커스터마이즈 대응력을 보유하고 있는 경우가 많아 유연한 지원을 기대할 수 있습니다.

예를 들어 00주식회사는 특정 제조업체에 의존하지 않는 독립계 SIer로서 ERP와 데이터 분석, RPA 등 솔루션 제공, 클라우드 인프라 구축 등 폭넓은 영역에서 수탁개발을 하고 있습니다. 또, IT기기의 운용 관리 시스템 「SKY SEA Client View」나, 영업 지원 명함 관리 시스템 「SKYPCE」라고 하는 자사 패키지 상품의 제공도 실시하고 있습니다.

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취급 제품 종류에 따른 구분

하드웨어 벤더
하드웨어 벤더란, 디지털 복합기나 스마트폰이라고 하는 전자 기기나 가전제품등의 하드웨어의 판매를 다루는 벤더를 가리킵니다. 개인용 제품의 취급도 많아, 일반 소비자의 입장에서는 가장 가깝게 느끼기 쉬운 IT벤더입니다. 덧붙여 법인 전용으로는 서버나 네트워크 기기 등, IT인프라 관련 서비스도 제공되고 있습니다.

최근에는, 모든 업계에서 일손 부족이 심각화하는 가운데, 성인화나 업무 효율화를 목적으로 한 IoT 디바이스의 수요가 계속 증가하고 있습니다. 그래서, 인공지능등의 새로운 기술을 이용한, 고성능이면서도 소형인 하드웨어의 개발에 임하는 움직임이 활발합니다. 예를 들면 자율주행에서의 차체 제어 기술은, AI 화상 인식의 기능을 탑재한 센서등에 의해서 실현되고 있습니다.

소프트웨어 벤더
소프트웨어 벤더란, 회계 소프트웨어나 동영상 편집 소프트웨어, 문서 작성 소프트웨어 등, 업무를 효율적으로 진행시키는데 있어서 빠뜨릴 수 없는, 각종 소프트웨어의 판매를 실시하는 기업입니다. 최근에는 인공지능이나 IoT 기술의 발달, DX 추진이나 클라우드화의 침투로 더욱 고성능의 소프트웨어 개발이 요구되고 있습니다.

덧붙여 고객의 수요의 고조에 응하는 형태로, 서브스크립션 형식으로 판매하는 소프트웨어 벤더가 증가하고 있습니다. 하드웨어 벤더와는 취급 제품의 성질이 다르지만, 유저의 업무를 지지하는 중요한 역할을 담당하고 있다는 점에서는 공통적입니다.

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취급 제품의 폭과 넓이에 따른 구분

단일 벤더
싱글 벤더는 특정 메이커의 제품이나 서비스만을 판매하는 벤더를 말합니다. 다른 벤더의 제품이나 서비스를 취급하지 않기 때문에, 제품끼리의 궁합등에 기인하는 문제가 생기기 어려운 점이 특징입니다. 취급 제품의 종류를 한정하고 있기 때문에, 하나 하나의 제품에 대한 풍부한 지식이나 노하우가 축적되어 후한 서포트도 전망할 수 있는 것도 강점입니다.

예를 들어 특정 제조업체의 전자기기만을 판매하고 있는 벤더의 경우 하드웨어 벤더이면서 싱글 벤더이기도 하다고 할 수 있습니다.

대표적인 싱글 벤더로 Oracle사를 들 수 있습니다. 높은 견고성이나 퍼포먼스로 알려진 데이터베이스 관리 시스템 「Oracle Database」를 중심으로 한 정보 시스템을, 자사 제품만으로 구축해 제공하고 있습니다.

싱글 벤더 특정 메이커의 제품이나 서비스만을 판매한다.
멀티벤더 여러 제조사가 개발한 제품을 판매하거나 다양한 제품을 조합한 서비스를 구축해 제공하기도 한다.


멀티벤더
멀티벤더는 여러 제조사가 개발한 제품을 제공하거나 다양한 종류의 제품을 조합해 서비스를 구축하는 벤더를 말합니다. 사용자 입장에서는 예산을 비롯한 세부적인 요청에 따라 제안을 받을 수 있다는 점, 타사 제품으로 갈아탈 여지가 남아 있다는 점 등이 매력입니다.

벤더의 입장에서도 제안의 폭을 넓혀 보다 높은 수준으로 유저의 신뢰에 부응할 수 있게 됩니다. 단, 제조사가 다른 제품끼리 조합하여 이용하는 경우 호환성에 대해서는 제조사로부터 보증을 받을 수 없고, 제품 간의 접속 등으로 미비가 발생할 우려가 있으므로 충분한 검증이 필요하다는 점은 주의가 필요합니다.

예를 들면 멀티 벤더인 이토츄 테크노 솔루션즈에서는, Amazon이나 Microsoft 등, 300을 넘는 국내외의 IT벤더와 파트너십을 쌓아, 폭넓은 제품군을 조합한 제안을 실시하고 있습니다.

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기타 벤더의 구분

개발 벤더
개발 벤더는, 제품이나 서비스의 기획·개발과 판매의 양쪽 모두를 담당하는 벤더를 가리킵니다. 특히 IT 업계의 벤더는 자체 개발 제품을 판매하는 경향이 있습니다. 덧붙여 개발만을 실시하는 기업은 개발 회사라고 불리는 경우가 많습니다.

개발 벤더와 SIer의 차이점은 개발 벤더는 자사 제품을 판매하는 메이커 색이 강한 반면, SIer는 고객의 요구에 맞춰 다양한 제품을 조합하거나 수주 개발을 실시하여 종합적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그렇기 때문에 SIer는 자사 제품을 갖지 않는 경우도 적지 않습니다.

비즈니스 모델에 관해서도 개발 벤더는 판매나 유지보수를 통해 이익을 확보하는 것이 중심이 되지만, SIer는 프로젝트마다 관련된 인원수나 성과물에 따라 대가를 얻는 것이 축이 되는 경우가 많다는 차이가 있습니다.

보안 공급 업체
보안 벤더는 바이러스 대책 소프트웨어를 비롯해 차세대 방화벽이나 UTM, 엔드포인트 보안 제품 등 각종 보안 대책 관련 서비스를 개발·제공하는 벤더를 말합니다. 근년에는, 국내외를 불문하고, 조사·분석으로부터 시스템 개발에 이르기까지, 다종다양한 서비스가 전개되고 있습니다.

IoT 기술의 발달과 클라우드 서비스의 증가, 텔레워크의 보급에 따라 각각의 디바이스나 클라우드 상의 시큐러티 리스크는 계속 높아질 뿐입니다. 부정 액세스에 의한 데이터의 조작이나 개인정보 누설과 같은 중대한 사고를 막기 위해서 보안 벤더의 중요성이 증가하고 있습니다.

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IT 벤더에 의뢰하는 3가지 장점
IT벤더에게 시스템 개발 및 도입을 의뢰하는 장점은 매우 큽니다. 여기에서는 특히 중요한 「개발 리소스」와 「품질」에 관련되는 메리트에 대해 소개합니다.

1.사내에 엔지니어가 없어도 도입할 수 있다
IT벤더에 의뢰하는 장점 중 하나로 사내에 엔지니어가 없어도 목적에 맞는 시스템을 도입할 수 있다는 점을 들 수 있습니다. 업무 시스템을 자체 개발할 경우 업무 지식이나 개발 스킬을 가진 엔지니어가 필요합니다. 시스템 규모가 커지거나 난이도가 높아질수록 요구되는 기술 수준은 높아집니다. 만약, 사내에서는 인재의 확보가 어려운 경우는 새로운 인재의 채용이 필요하게 됩니다만, 근년은 엔지니어 부족이 심각화되고 있는 것도 있어, 우수한 인재의 확보에 큰 코스트가 필요하게 됩니다.

IT벤더에는, 전문적인 지식·기술이 있어, 많은 기업의 시스템에 종사해 온 경험을 가지는 엔지니어가 다수 재적하고 있습니다. 엔지니어를 확보하는 수고를 덜면서, 전문적인 엔지니어에게 개발이나 도입을 맡길 수 있는 것은, 큰 메리트가 됩니다.

2.일정 이상의 퀄리티를 기대할 수 있는
IT 벤더에 의뢰함으로써 경험이 풍부하고 높은 스킬을 가진 엔지니어의 힘을 빌릴 수 있습니다. 따라서 완성된 시스템에서 일정 수준 이상의 퀄리티를 기대할 수 있다는 점도 장점이라고 할 수 있습니다. 단지, 납품물(시스템)의 퀄리티를 담보하려면, 위탁 업무의 내용을 명확하게 해, 인식에 어긋남이 생기지 않도록 밀접하게 제휴하는 등의 프로세스가 중요해집니다. IT벤더에 통째로 던지면 된다는 것은 아닙니다.

사내 자원에 불안이 있는 환경에서 개발을 진행하면 납기가 지연될 우려도 있습니다. 한편, IT벤더에 의뢰하면, 타사에 있어서의 개발 경험등에서 필요 공수의 목표를 세우기 쉽고, 상정외의 지연이 생기는 것을 피하기 쉽습니다. 다만 이 점도 재작업이 발생하지 않도록 사양 검토 단계에서 충분한 인식을 맞추는 과정이 중요합니다.

3.시간적인 자원을 확보할 수 있다
시간적인 자원 확보도 IT 벤더에 의뢰하는 장점으로 들 수 있습니다. 시스템의 개발이나 도입 등 생소한 업무를 사내에서 완결시키려 하면 비효율적인 부분도 많아집니다. 경험이 풍부한 IT벤더에게 맡기는 것으로, 개발이나 도입에 필요한 시간을, 대폭 삭감할 수 있습니다.

또 전술한 바와 같이, 인재가 사내 없는 경우에 필요한 엔지니어의 채용 활동에 걸리는 시간도 삭감됩니다. 특히 개발 과정에서 일시적으로 특정 스킬이 필요한 경우에는 새로 엔지니어를 채용해 육성하는 것보다 훨씬 단기간에 유연한 대응을 할 수 있습니다. IT벤더에게 맡기는 범위를 넓히는 것으로, 개발에 충당하고 있던 시간을 삭감할 수 있으면 들뜨고, 자사 엔지니어에게 다른 안건을 맡기거나 보다 긴급도가 높은 업무에 노력을 할애하거나 할 수도 있습니다.

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IT벤더선정시판단방법
IT벤더 선정은 시스템 도입의 성패를 가르는 가장 큰 요인입니다. 수많은 선택지에서 자사에 최적인 IT벤더를 찾아내기 위한 중요한 포인트를 2개 소개합니다.

발주처 선정 분석
IT벤더에 대해 기준이 불명확하고 편향된 평가를 하게 되면 요구하는 스킬에 도달하지 않은 엔지니어나 납기를 지킬 수 없는 담당자에게 맡길 수도 있습니다. 발주처 선정 분석에서는 미리 중시하고 싶은 평가축을 여러 개 준비하여 복수 벤더를 항목별로 평가하여 비교합니다. 예를 들어 자사와 비슷한 기업에 대한 지원 실적이 풍부한지, 납기는 적절한지, 신뢰할 수 있는 기술력을 가지고 있는지 등을 생각할 수 있습니다.

CMMI
CMMI(Capability Maturity Model Integration)란 '능력 성숙도 모델 통합'을 의미하며, 조직의 프로젝트 매니지먼트력을 5단계로 평가하기 위한 지표로서 이용되고 있습니다. 복수의 IT벤더끼리 비교할 때, 각각 어느 정도의 레벨감으로 의뢰를 완수하는지를 판단하는 재료로서 유효한 기준이 됩니다. 특히, 장기에 걸친 프로젝트나, 운용·보수까지 맡기는 벤더를 선정할 때에 도움이 됩니다.

IT벤더 선정 흐름
IT벤더를 선정할 때는 우선 후보가 되는 IT벤더에 대해서 「RFP(Request for Proposal)」라고 불리는 「제안 의뢰서」를 송부합니다. 그리고 각 벤더로부터 제안서가 오면 그 내용을 평가하여 후보를 좁힙니다.

사전 준비
IT벤더에 송부하는 RFP를 작성하기 전에, 시스템 도입의 목적이나 과제, 들이는 비용이나 스케줄감등의 정보를 상세하게 정리합니다. 이러한 정보가 명확하지 않은 상태에서 IT벤더에게 의뢰하면 인식에 차이가 생겨 결과적으로 시스템 도입이 실패해 버릴 위험이 증가하게 됩니다.

이 때, 사내에서 프로젝트 팀을 편성해 두면, 시스템 도입 후의 사내 트러블 회피로 이어지기 쉽습니다. 또, 만약 요구하는 시스템의 사양을 결정할 수 없는 것 같다면, 후보가 되는 IT벤더에게 상담하면서 상세를 채워 가는 것도 괜찮습니다. 「시스템의 도입을 통해서 어떤 결과를 얻고 싶은가」가 확실히 굳어져 있으면, 타사의 사례등을 참고로 한 구체적인 제안을 얻기 쉽습니다.

평가 관점과 상세한 항목을 설정하다
각 벤더의 제안서를 수치적으로 평가하기 위해 평가 관점과 평가 항목을 정리합니다. 평가 관점을 결정할 때는 시스템 자체에 대한 신뢰성뿐만 아니라 프로젝트 진행의 원활함이라는 자사와의 궁합을 포함하여 종합적으로 판단할 수 있도록 설정하는 것이 중요합니다. 평가 항목은 평가 관점의 구성 요소를 적어냅니다. 평가내용이 정리되면 자사가 중시하는 포인트가 평가결과에 반영되도록 배점을 정하고 관점별 가중치를 조정합니다.

평가 관점과 평가 항목의 내용, 배점은 도입하고자 하는 시스템이나 기업의 생각에 따라 다르지만, 한 가지 예를 들면 아래 표와 같은 내용이 됩니다.